Handel to Sztuka Poszerzania Perspektywy
O sprzedaży inaczej
praktyczne aspekty efektywności w handlu, oczami mentora sprzedaży
praktyczne aspekty efektywności w handlu, oczami mentora sprzedaży
Na podstawie ogólnopolskich badań postaw i faktycznych zachowań zespołów sprzedaży (n=1364 osoby ze 141 firm) 
.responsive-img {
width: 65px;
}
@media (max-width: 768px) {
.responsive-img {
width: 35px;
}
}
Klimat książki
Poziom umiejętności sprzedażowych w Polsce znacznie odbiega (wg badań) od poziomu umiejętności wymaganych na konkurencyjnym rynku. Właśnie ta rozbieżność zawiera olbrzymi potencjał do zdecydowanego zwiększenia zysku. Jego źródłem jest kapitał tkwiący w szansach sprzedaży. Niestety, na skutek błędów popełnianych w kontakcie z potencjalnym klientem, jest on w większości tracony na rzecz konkurencji.
Poniższe treści ogólnie wprowadzają w temat. Szczegółowe know-how, a w nim przykłady konkretnych zachowań, praktyczne sugestie, wzorce rozmów i gotowe rozwiązania są zawarte w książce „SPRZEDAŻ – jak podwoić efektywność”. Jest w niej też kilka ćwiczeń, dzięki którym dopasujesz całość do specyfiki swojej sprzedaży, branży i biznesowego otoczenia.
Gdzie tracisz zysk
Różnica w wynikach sprzedaży u sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych, w ramach tej samej firmy, bywa nawet czterokrotna. W branży – dziesięciokrotna. Poznaj, który typ sprzedawców jest najefektywniejszy oraz jakie są przyczyny słabej efektywności sprzedaży u pozostałych.
Wprowadzenie
Publikacja, którą otrzymujesz, to konkret. Wskazuje, krok po kroku, jak spektakularnie zwiększyć zysk na sprzedaży. Zakres, w jakim poprawisz swoje wyniki zależy oczywiście od obecnych kompetencji, jednak w przypadku ponad 80% sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych możliwe jest podwojenie ich efektywności. Etycznie, bez dodatkowych kosztów, przy mniejszym nakładzie pracy.
Czytaj więcej
Można odnieść wrażenie, że biznes jest nieprzewidywalny. Cyklicznie potwierdzają to nagłe, przewracające świat do góry nogami, zdarzenia. Ogólnoświatowe kryzysy finansowe, rzeczywistość pandemii, wojna w Ukrainie czy wysoka inflacja są tego bieżącymi przykładami. W ekonomii określa się je mianem „czarnych łabędzi” [Ta] i ustalenie strategii zyskownych działań staje się w takich warunkach nie lada wyzwaniem. W perspektywie długoletniego funkcjonowania na rynku warto więc mieć wyznacznik, który będzie wskazywał właściwy kierunek decyzji biznesowych.
Poruszane zagadnienia dotyczą wszystkich firm. Od firm mikro i małych, poprzez średnie i duże, po międzynarodowe korporacje. Bez względu na branżę. Wszystkie bowiem łączy wspólny mianownik – byt firm zależy od liczby i wartości ich klientów. Biznes to klienci [Gr]. To właśnie orientacja na oczekiwania i wymogi klientów wskazuje dokładny kierunek bieżących działań i przyszłych strategii. Ogniwem łączącym firmy z klientami są struktury sprzedażowe. One, na bieżąco, przekładają towar na pieniądze i od poziomu ich kompetencji w kontakcie sprzedawca–klient zależy poziom zyskowności. Paradoksalnie, skala marnotrawionych szans sprzedaży jest w tym zakresie ogromna. Temu właśnie poświęcona jest książka.
Przedstawione know-how jest syntezą mojego kilkudziesięcioletniego doświadczenia sprzedażowego i doradczego, popartego wieloletnimi badaniami zachowań sił sprzedaży i gruntownym podłożem akademickim. Trafność rozwiązań była i jest stale weryfikowana w praktyce setek firm, z którymi współpracowałem, wyłącznie w formie projektów zamkniętych. Często kilkunastoletnia współpraca z wieloma z nich wskazuje na ścisłe powiązanie omawianej strategii ze wzrostem rentowności.
Zysk to nie Wyzysk
Zysk to nie wyzysk. Oddajmy zyskowi należny mu szacunek!
Firmy powstają i upadają. Przyczyn jest wiele, jednak nigdy powodem upadku nie jest osiągany zysk. Zysk dla firmy jest jak tlen dla organizmu.
Zysk w świadomości społecznej jest często odbierany krytycznie i kojarzony z wyzyskiem. Jest tego szereg powodów. Może to być populistyczne wmawianie większości, że to ich kosztem mniejszość się bogaci. Może to być przekaz, że „jak bogaty, to pewnie złodziej” lub „przedsiębiorcy to oszuści”. Jak więc rozwijać firmę, gdy bywa, że nawet w umyśle przedsiębiorcy zysk jawi się negatywnie?
Czytaj więcej
Zysk jest wartością, która pozostaje przedsiębiorcy po zaspokojeniu wszystkich zobowiązań i należności. Tak, jak pracownik otrzymuje wynagrodzenie za pracę, tak wynagrodzeniem za podejmowane przez przedsiębiorcę ryzyko jest wypracowany zysk. Zysk podlega też opodatkowaniu, więc im wyższy, tym wyższe są wpływy do budżetu państwa. Korzysta więc z tego całe społeczeństwo.
Pracownik może swoim wynagrodzeniem swobodnie dysponować, w tym nawet przeznaczyć je w całości na konsumpcję. Przedsiębiorca nie może całego wynagrodzenia (zysku) skonsumować, gdyż byłby to początek końca jego firmy. Przedsiębiorca musi część zysku ponownie inwestować, by, wciąż ryzykując, dbać o działanie i rozwój firmy. Gdyby firma upadła, to nie traci tylko przedsiębiorca. Tracą pracownicy, ich rodziny, traci lokalne środowisko i wreszcie budżet państwa. Strata jest więc dużo większa niż się większości wydaje.
Zysk to nie wyzysk. Wyzysk jest obecny na całym świecie, w tym też w Polsce, jednak firmy przyjmujące ten model biznesu zwykle kończą źle.
Tym, co odróżnia zysk od wyzysku jest etyka. Etyka w sprzedaży to według mnie trzy obszary i proponuję, żeby w ich łącznej perspektywie zysk postrzegać: (1) w stosunku do klientów przestrzegana jest zasada win-win; (2) produkt jest zawsze dopasowany do indywidualnych wymogów i oczekiwań klienta i (3) zawsze dotrzymuje się poczynionych zobowiązań. Wszystko oczywiście w zgodzie z przepisami prawa.
Jeżeli firma kieruje się etyką w sprzedaży, to nie tylko ma prawo, ale wręcz firmowy i społeczny obowiązek osiągania zysku. I nie tylko osiągania, a jego maksymalizowania (zysku ekonomicznego), co, zgodnie z klasyczną teorią ekonomii, powinno być głównym celem każdego przedsiębiorstwa. Zysk dla firmy jest jak tlen dla organizmu. Bez zysku firma umiera. Bez naliczanego od niego podatku ograniczane są również zasoby budżetu państwa. Przywróćmy więc zyskowi należny mu szacunek.
Wiemy więc, „CO” jest głównym celem każdego przedsiębiorstwa. Natomiast, „JAK” ten cel realizować w działaniach sprzedażowych, właśnie dzięki etycznemu podejściu, przedstawia know-how skutecznego kontaktu i rozmowy z klientem, opisane w niniejszej książce: „SPRZEDAŻ – jak podwoić efektywność. Etycznie, bez dodatkowych kosztów, przy mniejszym nakładzie pracy”.
Obszar gwarantujący natychmiastowy wzrost zysku
Tym obszarem jest kapitał tkwiący w traconych powszechnie szansach sprzedaży (możliwościach zdobycia klienta).
Szansą sprzedaży jest każdy kontakt z potencjalnym klientem. Dotyczy to wszystkich wchodzących do sklepu (firmy), dzwoniących i/lub wysyłających pocztą e-mail zapytanie ofertowe. Żeby zmienić kontakt w zamówienie niezbędne są specyficzne dla konkurencyjnego rynku umiejętności. Większość sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych ich nie posiada, co systematycznie powiększa liczbę odmów. Należy pamiętać, że każda odmowa to przekierowanie klienta do konkurencji – bezpośrednie zwiększenie jej kapitału przy osłabieniu własnego.
Przykład:
Wykonawca, który ocieplał mój dom, realizował też inną inwestycję. Zadzwonił do hipermarketu i powiedział: „Jestem wykonawcą i potrzebuję na już 8 kompletów drzwi wewnętrznych”. Sprzedawca na to: ”Jest kolejka i nie mam teraz czasu na rozmowę. Proszę zadzwonić za 2 godziny” i się rozłączył. Czy sądzisz, że wykonawca poczekał? Oczywiście, że nie. Kupił w innym hipermarkecie.
Gdyby sprzedawca miał minimum wymaganych dzisiaj umiejętności, sprzedałby drzwi z zyskiem około 2000 zł. Gdyby był dobrym sprzedawcą, wykorzystałby ten telefon do nawiązania współpracy i uzyskał przyrost masy marży o ponad 225 000 zł w ciągu roku.
Czytaj więcej
TAK! Mikro firma budująca domy, kupuje dla swoich klientów materiały za ponad 1,5 miliona złotych rocznie. Przy 15% marży daje to kwotę minimum 225 000 złotych zysku na sprzedaży. Przez błąd sprzedawcy firma oddała tę kwotę konkurencji. Branża budowlana jest tylko przykładem. Olbrzymie straty spowodowane błędami struktur sprzedaży dotyczą wszystkich.
Źródłem finansowania firm są klienci. Ich zdobywanie przebiega dwuetapowo. Marka własna, reklama, ofertowanie, promocje czy zimny kontakt przyciągają potencjalnych klientów. Kontaktują się oni (lub odwrotnie) ze strukturami sprzedaży, które mają za zadanie przekształcenie ich w klientów właściwych (żywą gotówkę). I tu uwypukla się podany wyżej problem – przeciętne lub niskie umiejętności sprzedażowe. W efekcie potencjalni klienci wychodzą lub zrywają kontakt ze standardowym „jeszcze się zastanowię” lub „macie za drogo”. Tłumaczy się to działaniami konkurencji lub zbyt wysokim poziomem cen, nie widząc powiazania między skalą odmów a poziomem umiejętności sprzedażowych. Podstawowym wskaźnikiem tego zjawiska (biznesowym sygnałem alarmowym) jest systematyczny spadek pierwszej marży (zysku na sprzedaży).
Istnieje sposób na natychmiastowy wzrost zysku. JEST NIM REDUKCJA SPRZEDAŻOWYCH BŁĘDÓW. Poznaj tajemnicę efektywnych rozmów handlowych. Przedstawia ją omawiana książka „SPRZEDAŻ – jak podwoić efektywność”. To gotowa strategia (z narzędziami, rozwiązaniami i wzorcami rozmów), która umożliwia podwojenie zysku, przy tej samej liczbie kontaktów z potencjalnymi klientami i wyższym od konkurencji poziomie cen.
sprzedawców to bierni prezenterzy
W zakresie obowiązków sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych jest pozyskiwanie (zdobywanie) klientów. Oznacza to domyślnie aktywną postawę sprzedażową.
Aktywność nie polega na nachalnym wciskaniu towaru, w tym używaniu tzw. finalizacji negatywnej. Przez aktywną postawę rozumie się podjęcie z klientem rozmowy o jego oczekiwaniach i wymogach. Uściśla to obszar, na którym klientowi zależy, a to dopiero umożliwia określenie dla niego tzw. wartości dodanej. Dzięki uświadomieniu tej (konkretnej dla danego klienta) wartości, zdecydowanie wzrasta skłonność klienta do zakupu. Nawet często w cenie wyższej od ceny konkurencji.
67% struktur sprzedaży (7 na 10) nie potrafi tego robić i jest biernych w swoich działaniach. Sprzedaż sprowadzają do prezentacji lub wysyłki oferty, podania ceny i ewentualnego wydania towaru. To zbyt mało, żeby klient chciał wydać więcej pieniędzy niż w tańszej konkurencji.
Częstą cechą u ludzi jest skłonność do odkładania decyzji. Bierna postawa struktur sprzedaży prowokuje klientów do reakcji „To ja się jeszcze zastanowię” i w większości późniejszego wyboru towaru konkurencji.
Głównym źródłem finansowania firm są klienci. Bierna postawa jest przyczyną utraty większości potencjalnych klientów, a tym samym znacznego ograniczenia dopływu środków pieniężnych
Oceń swoje tegoroczne wyniki. Jeżeli zależy ci na ich poprawie, to pamiętaj, że same się nie zwiększą. Wymówki o tańszej konkurencji, kryzysie czy inflacji prowadzą w ślepy zaułek i tylko potęgują stratę.
Jak dzisiaj rozmawiać z klientem i dzięki temu podwoić swój zysk dowiesz się z niniejszej książki.
Nie stosuj techniki "cecha-zaleta-korzyść"
„[…] Należy podkreślić fundamentalną różnicę między celem działań marketingowych a sprzedażowych. Kampanie marketingowe mają przykuć uwagę potencjalnych klientów i zachęcić ich do kontaktu. Celem działań sprzedażowych jest dokonanie zamiany towaru firmy na pieniądze klienta.Jest to każdorazowo spersonalizowany kontakt indywidualny (mailowy, telefoniczny lub osobisty) sprzedawca–klient. Nawet w przypadku B2B jest to kontakt konkretnego handlowca z konkretną osobą po stronie firmy klienta.
Jednym z głównych powodów niskiej efektywności sprzedażowej firm jest mylenie funkcji marketingu i sprzedaży. Większość firm bowiem wykorzystuje kampanie marketingowe do sprzedaży, czyli ogólnymi hasłami stara się spowodować, aby konkretny klient sam zdecydował się na zakup. Nawet jeżeli ktoś nie robi kampanii marketingowych (lub nie stać go na nie), to i tak w większości zachowuje się tak samo, jak firmy, które je robią. W kontakcie ze swoim potencjalnym klientem, rozmowę handlową sprowadza bowiem do prezentacji ogólnych pseudo korzyści, zamiast najpierw zbadać indywidualne potrzeby rozmówcy i dopiero odpowiednio do nich sformułować ofertę.
Czytaj więcej
Firmy okupują ten błąd znacznymi stratami finansowymi, spowodowanymi omawianym w tej książce zjawiskiem marnotrawienia szans sprzedaży. Popularne przysłowie mówi, że „nawet ślepej kurze trafi się ziarno”. Dzięki kampaniom również coś się sprzeda (na przykład 5 klientów na 1000 wysłanych maili), jednak gdybyśmy na kampanie nałożyli istotę spersonalizowanych działań sprzedażowych, to osiągnięty efekt byłby wielokrotnie wyższy. Sugestie i narzędzia do tego przewijają się przez całą książkę. Pozwalają one rozpocząć postrzeganie i analizę sprzedaży przez pryzmat klientów, nie produktów. […]
„[…] Zacznijmy od ogólnego wyjaśnienia pojęć, które występują w poziomach produktu, a mianowicie pojęcia cechy, zalety i korzyści.”
Cechą jest coś (materialnego lub nie) charakteryzującego lub odróżniającego. Na przykład: grubość, kolor, wysokość, jakość, szybkość, cena, termin itp.
Zaleta to cecha pozytywna, czyli to, co podoba się ogółowi klientów. W zależności od kontekstu cecha może być zaletą. Na przykład stwierdzenie handlowca: „Dajemy 3 lata gwarancji” to cecha. Natomiast w przypadku, gdy standardowa na rynku gwarancja wynosi 2 lata, jest to zaleta.
Korzyść, to coś, co jest dobre dla konkretnego klienta.
Często popularyzowana jest technika sprzedaży cecha–zaleta–korzyść (c-z-k). Przykładową formułą może być stwierdzenie: „Ta wkrętarka ma trzy lata gwarancji (cecha). Jest to o rok dłużej od podobnych na rynku wkrętarek (zaleta). Dzięki temu będzie pan miał dłuższą ochronę producenta, gdyby coś się zepsuło” (korzyść). I jak ci się to podoba? Jest OK? Otóż nie jest OK. Byłoby w porządku, gdyby sprzedawca określił wcześniej potrzeby klienta i dowiedział się, że klientowi zależy na bezpieczeństwie i długiej gwarancji. A 88% sprzedawców nie bada potrzeb! Na jakiej więc podstawie sądzą, że temu konkretnemu klientowi właśnie na gwarancję należy położyć nacisk? Tak, jak wcześniej pisałem o pytaniu klienta: „Dlaczego mam u was kupić?” (w domyśle: „Jakie będę miał korzyści z tego, że u was kupię?”), korzyścią jest coś, na czym temu konkretnemu klientowi zależy. Jeżeli sprzedawca tego nie wie, to przedstawia tylko swoje wyobrażenia lub powiela ogólnie dostępne badania. Przekaz „c-z-k” można stosować w reklamach, w tym przykładowo na bilbordach. Może wśród przejeżdżających kierowców trafi się na kogoś, komu właśnie na gwarancji zależy. Jednak nie wolno przekazu opartego na „c-z-k” stosować w indywidualnym kontakcie z klientem, bez wcześniejszego określenia jego potrzeb. Zirytuje się lub zanudzi tylko klienta zasypywaniem go małoważnymi dla niego informacjami. […]”
Jak należy rozmawiać z potencjalnymi klientami i jaka metoda jest ponad dwa razy efektywniejsza od c-z-k, w warunkach silnie konkurencyjnego i obarczonego wysoką inflacją rynku, dowiesz się z niniejszej książki.
Nigdy nie pytaj klienta o budżet
Wyobraź sobie, że do gabinetu kardiologa wchodzi pacjent i mówi: „Panie doktorze, czuję silny ból za mostkiem. Boję się, że to coś z sercem. Czy może mi pan pomóc?”. A lekarz na to: „OK, ale najpierw proszę mi powiedzieć, w jakim przedziale cenowym chciałby się pan zmieścić?”
Brzmi absurdalnie? Oczywiście, że tak! Wszyscy wiemy, że przed przepisaniem lekarstwa należy zbadać pacjenta. Większość sprzedawców jednak nie wie, że taki sam proces dotyczy sprzedaży. Konkretny towar lub oferta jest lekarstwem na potrzeby klienta. Zanim więc się go przedstawi, należy te potrzeby (głównie potrzeby ukryte) doprecyzować.
Dlaczego sprzedawcy na początku pytają klienta o budżet? Właśnie dlatego, że nie badają potrzeb (tzw. potrzeb ukrytych) klienta. Robi to tylko 12% z nich. Reszta, nie wiedząc, co dokładnie pokazać, podaną cenę traktuje jako punkt wyjścia w doborze towaru. Jednak tak, jak pacjent nie ma wiedzy lekarza i nie zna się na doborze lekarstw, tak klient nie ma wiedzy sprzedawcy i nie zna zasobów jego firmy. Nie jest więc w stanie określić dla siebie najlepszej konfiguracji produktu i wycenić najlepszego dla siebie rozwiązania.
Dlatego skierowane do klienta pytania typu: „W jakim przedziale cenowym chce się pan zmieścić?”, „Ile chce pan na to przeznaczyć?” lub (B2B) „Jakim budżetem państwo dysponujecie?” są równie bezzasadne, jak w przykładzie z pacjentem.
Czytaj więcej
Sprzedawca nie ma w ofercie wyłącznie „gołego” towaru. Szeroki asortyment, doradztwo, przedłużenie gwarancji, gwarancja „door to door”, szybkość działania, dowóz z wniesieniem za darmo, instalacja, możliwość zwrotu, ubezpieczenie, sprzedaż na raty, odroczony termin płatności, dołożenie czegoś w prezencie, elastyczność we współpracy, w pakiecie taniej… i wiele, wiele, wiele innych rzeczy, to też składowe oferty. Dopóki sprzedawca nie dowie się wszystkiego o oczekiwaniach i wymogach klienta, to nie wie co wybrać i nie może, a wręcz nie wolno mu określać żadnej ceny. Cena podawana na początku nie uwzględnia bowiem ważnych dla klienta rzeczy i w efekcie nie jest prawdziwa, a towar dobrany na jej podstawie, z dużym prawdopodobieństwem, nie spełni wszystkich oczekiwań klienta.
Dopiero dopytanie o szczegóły pozwala zaproponować właściwą cenę. Zazwyczaj będzie ona wyższa niż klient pierwotnie zakładał, ale dopiero po dobraniu towaru do jego oczekiwań zrozumie on, za co płaci (właściwie dobrana wartość dodana) i zwiększy się dzięki temu jego skłonność do zapłaty wyższej kwoty. A 8 na 10 sprzedawców nie precyzuje szczegółowych oczekiwań i wymogów klientów. Oprócz powyższego jest to dodatkowo nieetyczne tak jak przepisywanie przez lekarza lekarstwa bez zbadania pacjenta.
Ponadto sprzedawca sam sobie „strzela w kolano”. Klient bowiem, podając cenę, automatycznie się na niej zakotwicza. Jeżeli sprzedawca dopyta później o oczekiwania, to zaoferowany towar będzie zwykle droższy od kwoty podanej przez klienta. Klient spojrzy na cenę właściwego już dla niego rozwiązania przez pryzmat wcześniej określonej ceny i zwykle odpowie, że jest to zbyt drogo. Pozbędzie się potem sprzedawcy grzecznym „Muszę się jeszcze zastanowić” i pójdzie do konkurencji.
Pamiętaj więc: nigdy nie pytaj klienta o budżet. Jak prowadzić dwa razy skuteczniejsze niż dotychczas rozmowy i dobierać towar bez pytania klienta o zakres cen, dowiesz się z przedstawianej książki „SPRZEDAŻ – jak podwoić efektywność”.
2 główne błędy finalizowania sprzedaży
Finalizacja to konieczne dopełnienie procesu sprzedaży. Jest przeciwwagą dla częstej u ludzi nieświadomej obawy przed zakupem. Głównym podłożem obawy jest drzemiący u części z nas lęk przed zmianą. A każdy zakup to zmiana. Zamiana (teraz) „dobrych” pieniędzy na towar, o którego faktycznej przydatności dowiemy się dopiero później. Często klienci są niezadowoleni z zakupów (dysonans pozakupowy), co tylko potwierdza ich wcześniejsze obawy.
7 na 10 sprzedawców to bierni informatorzy/prezenterzy. Nie badają ukrytych potrzeb i nie finalizują rozmowy, a sprzedaż sprowadzają do prezentacji towaru, jaki posiadają i odpowiedzi na pytania klienta. Jeżeli taki sprzedawca, po przedstawieniu towaru, zostawi klienta „w zawieszeniu” nad podjęciem decyzji o zakupie, to wzrasta u klienta chęć jej odłożenia. Między innymi dlatego sprzedawcy o postawie informatora (prezentera) mają kilkukrotnie niższą skuteczność od osób, które sprzedają we właściwy dzisiaj sposób.
Spośród pozostałych 3 z 10 sprzedawców (aktywnych/finalizujących), dwóch wprawdzie zamyka sprzedaż, jednak również bez wcześniejszego sprecyzowania ukrytych potrzeb klienta. Jest to tzw. finalizacja negatywna i bywa często powodem późniejszego niezadowolenia klientów z towaru. Najwyżej 1 z 10 sprzedawców finalizuje sprzedaż we właściwy sposób, bazując na sprecyzowanych wcześniej oczekiwaniach i wymogach klienta (finalizacja pozytywna). Dobór towaru i jego cena są wtedy dla klienta zrozumiałe, zakup staje się racjonalny, a lęk przed podjęciem złej decyzji zminimalizowany.
Nawiązując do tytułu, dwa główne błędy finalizowania sprzedaży to:>
- Najpoważniejszy – brak finalizowania. Zgodnie z badaniami, zachowuje się tak 67% spośród sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych. Obniża to (w obszarze ich działania) kilkukrotnie możliwe do uzyskania dochody. Warto wyliczyć stratę spowodowaną taką postawą i uświadomić sobie poziom utraconego na rzecz konkurencji zysku.
- Finalizowanie sprzedaży bez wcześniejszego sprecyzowania ukrytych potrzeb klienta. Proponowany towar często nie w pełni odpowiada oczekiwaniom klienta. Klient miewa dodatkowo wrażenie, że sprzedawca jest nachalny i chce mu coś wcisnąć. Za to właśnie większość klientów nie lubi sprzedawców. Jeżeli po takiej finalizacji dojdzie do zakupu, to występuje wysokie prawdopodobieństwo niezadowolenia klienta z towaru, a nawet chęć jego zwrotu.
Jak skutecznie prowadzić rozmowę z potencjalnym klientem i w jej dopełnieniu (pozytywnie) finalizować sprzedaż dowiesz się z niniejszej książki ”SPRZEDAŻ – jak podwoić efektywność”. To pełen praktycznych przykładów, sugestii i gotowych rozwiązań manual sztuki handlu. Do wykorzystania przez wszystkich i w każdej niemal branży. Opisane know-how jest sprawdzone przez autora osobiście i przez setki współpracujących z nim firm z kilkudziesięciu branż.
Podsumowanie
Fragment książki
W okresie prosperity nie zwraca się często uwagi na efektywność. Fakt realizowania planu sprzedaży rozgrzesza ewentualne błędy. Gdy jednak spada zysk, zwykle wkrada się chaos i nie wiadomo gdzie szukać rozwiązań. Szczególnie gdy na wzrastającą konkurencję i walkę ceną nakładają się nagłe zdarzenia drastycznie pogarszające biznesową rzeczywistość („czarne łabędzie”). Wysoka inflacja, rosnące koszty, COVID-19 i wojna w Ukrainie są przykładem. „Jak działać?” staje się w biznesie fundamentalnym pytaniem.
Guru zarządzania, Peter Drucker sformułował sentencję, która wskazuje kierunek poruszania się w biznesowym chaosie: „Najlepszą metodą przewidywania przyszłości jest jej tworzenie”. Nie zastanawiaj się nad rzeczami, na które nie masz wpływu – skup się na rzeczach, na które wpływ masz. Zanim zaczniesz testować nowe rozwiązania sprawdź poziom swojej efektywności. Jeżeli bowiem jest ona niska, to spalą na panewce nowo wprowadzane produkty i strategie.
„Jak działać?” – udrożnij swoją efektywność sprzedażową. Poznałeś know-how efektywnej sprzedaży, dzięki któremu:
(1) jeżeli należysz do grupy bardzo dobrych sprzedawców (4% ogółu), to zastosowanie przedstawionych narzędzi poprawi twoją efektywność min. o 20%;
(2) jeżeli jesteś dobrym sprzedawcą (16%), to zwiększysz zysk o minimum 50%;
(3) jeżeli twoja efektywność jest na przeciętnym lub niskim poziomie (80% sprzedawców), to twoje wyniki z olbrzymim prawdopodobieństwem się podwoją. Przelicz to na pieniądze i zobacz, o ile możesz podnieść zysk. Zadaj sobie pytanie: „Czy stać mnie na to, żeby tego nie wykorzystać?” Tym bardziej, że nie są ci potrzebne żadne dodatkowe inwestycje, a cel osiągniesz przy zmniejszonym nakładzie pracy.
Filozofia, którą poznałeś nie tylko pozwala większości sprzedawców podwoić efektywność sprzedaży. Ma też drugie oblicze. Prowokuje biznes, co jest przez rynek sowicie wynagradzane, do wsłuchiwania się w problemy klientów i chęci niesienia pomocy w ich rozwiązaniu. Wznosi to relacje Firma–Klient na wyższe, oparte na etyce, empatii i energii win-win, poziomy. Świat biznesu wynagradza to podejście stabilnym rozwojem. Serdecznie cię do tego świata zapraszam.
